23 Maart

Heb jij een corona-overlevingsstrategie voor jouw start-up?

Start-up Coronavirus innovatie

Steve Blank, de Silicon Valley ondernemer die erkend wordt als één van de grondleggers van de Lean Startup beweging, schreef een artikel over de moeilijkheden die je als startup zal ervaren in volle COVID-19 tijden, én hoe je best jouw strategie aanpast. In deze blogpost lijsten we de belangrijkste lessen op.

Impact

Er is geen enkele sector die de huidige crisis niet zal voelen, en het is in ieder geval niet langer business as usual. Ben je op dit moment een start-up uit de grond aan het stampen, dan is de allereerste prioriteit het veilig stellen van jouw werknemers en klanten. Maar dan duikt al snel de volgende vraag op: “Wat gebeurt er met mijn bedrijf?” De vragen die elke start-up CEO zich moet afvragen zijn: 

1. Wat is mijn Burn Rate en Runway?
2. Hoe ziet mijn nieuw business model er uit?
3. Is het een probleem dat 3-maand, 1-jaar of 3-jaar zal duren?
4. Wat met mijn investeerders?

Burn Rate en Runway

Om op de eerste vraag te antwoorden neem je de hoeveelheid cash die je elke maand spendeert: dit is uw bruto Burn Rate. Hoeveel daarvan zijn vaste kosten, en dus dingen die je niet kan veranderen (zoals bv. huur)? Hoeveel van die kosten zijn daarentegen variabel (zoals salarissen, consultants, commissies, abonnementen, kosten voor Cloud consumptie, bureaumateriaal, etc.)?

Gooi vervolgens een blik op het geld dat elke maand binnenkomt, niet de verwachtingen maar de effectieve inkomsten die op de rekening komen te staan. Voor startups in een vroege fase kan dit 0 euro zijn.

Om jouw netto Burn Rate te berekenen trek je de maandelijkse inkomsten van de maandelijkse bruto Burn Rate. Komt er meer binnen dan dat er buiten gaat, dan heb je een positieve cash flow, maar indien je als startup meer geld uitgeeft dan dat er maandelijks binnen komt, dan is dat cijfer negatief en geeft dit weer hoeveel geld je elke maand ‘verbrandt’. Kijk nogmaals naar jouw bankrekening, hoeveel maanden kan jouw bedrijf overleven terwijl je elke maand die hoeveelheid geld verbrandt? Dat is jouw Runway: de hoeveelheid tijd dat jouw bedrijf heeft voor al het geld op is.

Klinkt eenvoudig, maar deze berekening gaat natuurlijk enkel op in een normale markt...

De wereld op haar kop, tijd voor een nieuw business model?

Helaas zit je vandaag niet in een normale markt. Dat betekent dat AL uw assumpties inzake klanten, verkoopcycli, inkomstenstromen, burn rate en runway niet langer correct zijn. En als startup bereken je meestal jouw runway tot aan de volgende financieringsronde, indien er al één gepland stond. Maar ook dat is nu niet meer zeker.

Als uw business model er vandaag hetzelfde uitziet als aan het begin van de maand, dan zit je momenteel in de ontkenningsfase. Of mogelijks ben je zelfs al failliet. Het is daarom heel belangrijk om jouw assumpties in de huidige omstandigheden snel opnieuw te testen. Verkoop je aan andere bedrijven (B2B), zijn momenteel uw verkoopcijfers dan aan het dalen? Sluiten jouw klanten de deuren voor de komende weken? Worden er mensen ontslaan? Zo ja, geen van jouw verwachtingen inzake inkomsten en verkoopcycli kloppen nog. Verkoop je aan consumenten (B2C) of bedien je een twee- of meerzijdige marktplaats, kloppen de assumpties van de betalers dan nog? Kunnen klanten hun openstaande facturen sneller betalen? En hoeveel dagen cash heb je nog?

Is het een probleem dat 3-maand, 1-jaar of 3-jaar zal duren?

Zijn dit tijdelijke problemen of komt er een langere recessie aan? Indien het over een 3-maand lang probleem gaat (wat helaas met de dag minder waarschijnlijk wordt), zorg dan voor een onmiddellijke bevriezing van variabele kosten (aanwervingen, marketing, reiskosten,..). Maar duurt dit probleem langer, ga dan op zoek naar de minimale behoeften die nodig zijn om jouw bedrijf in leven te houden. Wat kan je overboord gooien?

Gaat dit over een 1-jarig probleem, dan betekent dit dat je het mes in jouw Burn Rate zal moeten zetten: mensen laten gaan of bijkomende voordelen opschorten om variabele kosten te onderdrukken. Vergeet jouw product-market fit van de voorbije maand. Opent deze situatie nieuwe waard proposities, of net het omgekeerde? Komen hier belangrijke productveranderingen bij te pas? Steek tijd in het opnieuw negotiëren van de vaste kosten (zoals bv. huur) om enkel de essentiële zaken over te houden. Ben je CFO? Lees het financieel advies van Jeff Epstein via hier.

En wat als het probleem 3 jaar zou aanhouden? Dan moet je niet enkel overboord gooien wat niet essentieel is, maar dan moet je dringend op zoek naar een nieuw business model. Op korte termijn probeer je best uit te dokteren welke delen van jouw business model georiënteerd kunnen worden richting de nieuwe ‘wetten’ van het sociaal isolement. Kan jouw product/service online verkocht, geleverd of geproduceerd worden? Zijn er op die manier andere voordelen aan verbonden? Indien niet, kan je jouw product/service positioneren als hulplijn voor anderen die hier anders aan ten onder zullen gaan?

Leiderschap – plan, communiceer en handel met medeleven.

Herformuleer de verwachtingen van jouw verkoopcijfers, product tijdlijnen en marktstrategie, en communiceer ze duidelijk naar jouw investeerders, medewerkers en andere stakeholders. Zorg ervoor dat iedereen op dezelfde golflengte staat en gefocust is op nieuwe – maar bereikbare – doelstellingen. De grootste fout dat je als CEO kan begaan in tijden als deze is niet draconisch snijden in jouw kosten structuur. Er komt geen magisch moment dat ervoor zorgt dat alles opeens voorbij is. Handel nu.

Trouwens, indien je salarissen vermindert of afneemt van medewerkers, vergeet jezelf als CEO dan niet. Zoek naar een manier om jouw medewerkers gemotiveerd te houden, zoals extra compensaties en flexibiliteit. En in het slechtste scenario, waarbij je de cash ziet weglopen en je de stekker er mogelijks moet uittrekken, zorg er voor dat je onder geen omstandigheden de rekening op nul laat komen. Doe het juiste en zorg ervoor dat je genoeg cash hebt om iedereen op z’n minst nog een tweetal weken (of meer) uit te betalen.

Wat met jouw investeerders

Besef dat ook investeerders op dit moment een soortgelijke oefening moeten doen, en ze zichzelf moeten afvragen hoe deze pandemie hun business model zal aantasten. Ze zullen hun portfolio doorlopen en zich vooral eerst zorgen maken over de liquiditeit van hun later stage deals met de hoogste waarderingen, gezien die bedrijven typisch een hele hoge Burn Rate hebben. Jij en jouw startup zijn mogelijks geen prioriteit op dit moment, en jullie drijfveren zijn mogelijks plots niet meer gealigneerd. Helaas zullen op korte termijn ook de investeringsvoorwaarden en waarderingen voor de startups minder gunstig worden.

Vergeet niet dat de voorbije financiële crisissen een heel ander momentum hadden, en dat zelfs investeerders die de voorgaande crashes hebben meegemaakt niet goed weten hoe ze hiermee moeten omgaan. Dit is geen crash die veroorzaakt werd door het financiële stelsel, maar dit is een bewuste shutdown van onze economie waarbij jobs geruild worden voor mensenlevens, en waarbij de financiële crash het gevolg is in plaats van de oorzaak.

Conlusie:

Dit is een situatie waar we nog nooit eerder hebben mee te maken gekregen. Zorg als startup CEO dat je niet hetzelfde business model hebt dan 30 dagen geleden, en zorg vooral voor een survival plan met een scenario dat 3 maand, 1 jaar en 3 jaar duurt. Maak jezelf bewust van de mogelijks veranderde drijfveren/prioriteiten van jouw investeerders, maar evengoed jouw klanten en andere stakeholders. En bovenal, neem NU actie.

Vanuit BHIC wensen wij jullie alle mogelijke succes tijdens deze turbulente tijden! 

Lees het originele artikel hier.

THE FUTURE BELONGS TO THOSE WHO BELIEVE IN THE BEAUTY OF THEIR DREAMS.

ELEANOR ROOSEVELT